Conquistar a alta performance em vendas pode ser um desafio complexo para muitos profissionais, ainda mais quando falamos de produtos financeiros como o consórcio, que ainda confunde parte do mercado quanto às suas definições.

Roberto Cazzetta, CFP® e mestre da EA Banking School, desenvolveu um artigo com os três pontos principais para uma abordagem adequada aos clientes em relação ao consórcio.

Leia abaixo tudo que o que o professor tem a ensinar e descubra como vender consórcio corretamente.

Você sabe vender consórcio?

O consórcio é um produto que está no dia a dia dos bancários e, certamente, nos objetivos de venda das unidades de negócio, tanto pela sua atratividade em termos de retorno para o banco, como pelas vantagens ao cliente. Por ser um produto tão essencial e, ao mesmo tempo, com regras tão peculiares, é preciso conhecer bem suas principais características para ofertá-lo corretamente ao cliente.

Pensando nisso, trouxe nos tópicos a seguir os três principais pontos a serem utilizados na abordagem ao cliente em relação ao consórcio.

1 Consórcio não é investimento

Apesar de algumas empresas divulgarem como investimento, o consórcio é justamente o oposto: uma ferramenta de financiamento. O fato de pagar parcelas para no futuro ter um resultado final, de forma alguma caracteriza como um investimento, porque simplesmente não há rendimento.

A exceção são as cartas contempladas que são corrigidas por um índice e, embora em alguns casos possa de fato ter uma correção maior do que o que se paga de custos, na ampla maioria dos casos, ainda mais em tempos de juros baixos, os custos superam os rendimentos.

2 Saiba calcular corretamente o custo efetivo

Vamos supor um consórcio de R$ 50.000,00 com taxas totais de 10% e prazo de 5 anos. Logo, você faz a conta (10%/5) e chega a um custo de 2% ao ano, informando ao cliente esta taxa. Correto?

Não!

A lógica acima só se aplica caso o cliente não tenha que desembolsar nada (Lance) para utilizar a carta de crédito. Lembre-se: o consórcio é um financiamento e, como tal, você deve calcular o custo em %, considerando a seguinte conta: Custo Total/Valor Financiado.

Exemplo:

Valor da Carta: R$ 50.000,00

Taxas Totais: 10% = R$ 5.000,00

Valor do Lance Pago: 30% = R$ 15.000,00

Valor efetivamente financiado: R$ 50.000,00 – R$ 15.000,00 = R$ 35.000,00

Logo, o custo efetivo é: R$ 5.000,00 / R$ 35.000,00 = 14,3% no período

Agora, digamos que para conseguir contemplar o consórcio com esse percentual de Lance, o cliente teve que entrar em um grupo já em andamento, que tinha um prazo original de 5 anos, mas que já tinham se passado 2 anos, sendo que o prazo correto então é de 3 anos.

Logo, o custo efetivo total, num cálculo simplificado é: 14,3% / 3 = 4,76% ao ano.

O custo ainda é muito atrativo, mas não fica nos 2% inicialmente imaginado.

Além disso, não esqueça de incluir as correções inflacionárias no cálculo (geralmente fipe para veículos, incc para imóveis e ipca para outros). Como não temos como saber como será o comportamento do índice, faça uma aproximação com base na média dos últimos anos.

Fazendo essa conta e ressalvas, o cliente irá ter muito mais credibilidade na sua abordagem!

E, ainda assim, o consórcio será mais barato do que um financiamento normal.

3 O consórcio pode ser uma ferramenta de educação financeira

Há muitas pessoas que simplesmente não conseguem ter o autocontrole de poupar dinheiro de maneira disciplinada, e uma ótima maneira de “forçá-las” a fazer isso é entrando em planos de débito automático.

Obviamente, no mundo ideal, as pessoas teriam a autodisciplina de poupar por conta, a ponto de juntar uma entrada ou um lance para financiar seus bens ou serviços. Na prática, porém, sabemos que não funciona assim. Inclusive, existem estudos de finanças comportamentais argumentando que a maneira mais eficaz de aumentar o nível de poupança da população de forma rápida não é através da educação financeira, mas sim através de depósitos compulsórios em planos.

Por isso, caso você identifique no cliente um perfil desses, oferecer o consórcio como uma maneira de poupar sem um esforço mental muito grande pode ser uma ferramenta interessante. Além disso, ainda existe a possibilidade de ser sorteado.

Lembre-se que, apesar de você possuir objetivos de venda, a sua função principal é educar as pessoas sobre como funcionam os produtos financeiros e como eles podem satisfazer os desejos e necessidades corretamente.

A venda de qualidade é aquela que gera pouca ou nenhuma reclamação no pós-venda. Seja honesto e 100% transparente com o seu cliente, abrindo corretamente as taxas e fazendo as projeções de forma técnica. Tenho certeza de que a qualidade de sua abordagem irá lhe render recomendações de clientes satisfeitos, e isso é o que vai lhe trazer resultados consistentes ao longo do tempo. Sucesso!

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