Um dos principais guias para o sucesso no mercado financeiro é identificar o perfil de investidor. Por isso, o professor Roberto Cazzetta, que é CEA e também CFP®, desenvolveu um artigo para ajudar você a definir e ter os objetivos bastante claros para fazer escolhas mais inteligentes.

Todo profissional iniciante sabe que a regra número um para uma boa consultoria é conhecer bem o cliente. Muito embora, e infelizmente, nem sempre essa seja uma prática no mercado financeiro, coletar e interpretar corretamente as informações do investidor para somente então fazer recomendações é o que se chama de Suitability. Dentro desse processo, encontra-se o API – Análise do Perfil de Investidor que, no fim das contas, classifica o investidor em diferentes níveis de risco, sendo os mais comuns: conservador, moderado e arrojado.

Mas o que está por trás desta classificação do investidor em um desses perfis?

Para responder a esta questão, nada melhor do que analisar a famosa Instrução CVM 539, que dispõe sobre o “dever de verificação adequada dos produtos, serviços e operações ao perfil de risco do cliente”.

A ICVM 539 divide o processo de análise de perfil em 3 etapas e cada uma das etapas em mais 9 itens. Analisando cada um dos 9 itens, temos uma melhor clareza do que observar para traçar um perfil adequado e, por consequência, uma melhor recomendação de produtos de investimento. Vamos a eles, em uma linguagem adaptada:

Adequação aos objetivos de investimento do cliente

a. Qual o período em que o cliente deseja manter o investimento?

Saber qual o horizonte de tempo do investimento é fundamental. Quanto menor o horizonte de tempo, menor deve ser o grau de risco e maior deve ser a liquidez dos produtos.

b. Quais suas preferências declaradas em relação a tolerância a risco?

Aqui o que se quer saber, basicamente, é qual seria a reação do investidor diante de uma perda. A grande armadilha aqui é que na teoria é um sentimento, mas somente quando houver uma perda real que saberemos qual será a verdadeira reação do investidor! Por isso é importante saber se o investidor já experienciou algum tipo de perda financeira e qual foi o sentimento.

c. Qual a finalidade do investimento?

Investir para comprar um imóvel é bem diferente de investir para aposentadoria. Os objetivos de liquidez e expectativa de rentabilidade variam muito conforme o objetivo para o qual o investidor deseja acumular recursos.

Analisar a situação financeira do cliente

a. Qual o valor das receitas regulares?

Aqui a ideia é avaliar a capacidade de tomar riscos, pois uma perda de mil reais, por exemplo, afeta de forma diferente as pessoas de acordo com a sua capacidade de gerar renda.

b. Qual o valor e os tipos de ativos que compõem o patrimônio?

Idem item anterior. Conhecer o tamanho do patrimônio é importante para entender o impacto de uma perda. Além disso, nos dá uma importante dimensão do nível de liquidez do patrimônio. Por exemplo, se o investidor possui um milhão de patrimônio, mas 90% em imóveis, não seria prudente recomendar que os 10% restantes fossem aplicados em ativos de baixa liquidez.

c. Qual a necessidade futura de recursos?

Entender se há algum grande desembolso previsto previne recomendações inadequadas quanto à liquidez e ao prazo de vencimento. Entender também se há necessidade de fluxo de caixa temporário pode me levar a recomendações corretas quanto a produtos que geram renda, por exemplo.

Avaliar o conhecimento do cliente para a compreensão dos riscos relacionados

a. Quais os tipos de produtos financeiros que o cliente possui familiaridade?

Via de regra, é recomendado uma exposição gradual a investimentos que não são familiares ao investidor. Migrar direto da poupança para um fundo de small caps, por exemplo, pode não ser uma recomendação prudente, ainda que o perfil de risco traçado seja arrojado.

b. Que tipo de operações o cliente já realizou no mercado de valores mobiliários?

O histórico recente, ou a ausência dele, de operações realizadas pelo cliente nos mostra se ele teve alguma experiência anterior com diferentes tipos de investimento. Isso é importante para entender por que o investidor deixou de realizar certas operações ou até mesmo se as operações feitas atualmente estão em linha com o seu perfil.

c. Qual a formação acadêmica e experiência profissional

Embora esse questionamento possa parecer um pouco preconceituoso (afinal, pessoas sem formação acadêmica ou com pouca experiência podem ser ótimos investidores), a intenção é compreender a capacidade de entendimento com termos e expressões típicas do mercado financeiro e verificar se o investidor compreende expressões como volatilidade, risco x retorno, benchmark, entre outros.

Obviamente, existem outros fatores e dados a serem coletados e avaliados para traçar o perfil completo do investidor. Entretanto, obtendo as informações apresentadas na ICVM 539, aliada à percepção e prática do profissional, é possível compreender corretamente e praticar recomendações adequadas de investimento, trazendo credibilidade e satisfação ao cliente.